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这节课我们主要讲国际买家喜欢什么样的产品
在经销产品的选择上，我们首先要避免常见的三个误区：
1．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的
永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的
话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本
常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。
大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂
的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中
等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中
间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶
段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。
2。价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不
会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：
“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要
因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客
户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时
期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易
的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为
防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中
间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新
手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互
整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些
改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口
味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，
不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因
为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏
而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进
取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学
习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对
产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？本身就是生产厂家
的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己
去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直
接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差
异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开
始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析
他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的
产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包
一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么
利润，但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本
公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定
的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意
去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学
习产品知识，积极推销就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较
复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：
无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身
优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的
原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的
货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外
关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解
产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广
了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是
倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，
不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的
流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较
专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈
外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，
品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国
家市场，从而取得价格上的竞争优势。
不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的
时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，
就能投其所好，少走弯路。
从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场
、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固
然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致
优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族
特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美
加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，
新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。
中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也
低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、
前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样
的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制
成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯
被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关
键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多
。
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否
都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条
件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会
。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸
打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能
力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。
外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了
一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天
工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，
很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。
所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一
，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。解决了出口权限，选
定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢
？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？
我们下节课再说，敬请关注！
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